医药企业能否仅按销量支付CSO服务费？——兼评新规《贪污贿赂解释（二）》与《医药代表管理办法》

医药企业与CSO（合同营销组织、外包推广服务商）合作时，能否按照药品销量或销售金额确定服务费，是当前医药反腐、招采信用评价及医药代表严监管背景下极具实务意义的问题。

2026年4月10日，最高人民法院、最高人民检察院联合发布《关于办理贪污贿赂刑事案件适用法律若干问题的解释（二）》（以下简称《解释（二）》），自2026年5月1日起施行。2026年5月7日，国家药监局等七部门发布《医药代表管理办法》，自2026年8月1日起施行。

本文旨在新规框架下，对按销量确定CSO服务费模式的法律风险进行系统剖析，并提出合规重构路径，以供医药企业决策参考。

目录

一、服务费模式：商业实践与监管逻辑 

二、行政监管层面：服务费以真实服务和公允定价为核心 

三、《医药代表管理办法》：确立“学术推广不得销售化”的边界 

四、《解释（二）》：刑事风险的升级 

五、案例 

六、结语 

一、服务费模式：商业实践与监管逻辑

实践中，CSO服务费结算主要有三类模式：按销量结算、按服务项目结算（学术会议、调研等）、混合动态结算（基础服务费+销量达标奖励）。其中“按销量结算”，因直接简便，被众多医药企业采用。但在穿透式监管与最新司法规则下，该模式的合规性正面临前所未有的法律挑战。其核心争议在于：支付的对价究竟是真实的市场推广服务，还是变相给予医疗机构或其工作人员的销售回扣？

法律并未禁止医药企业将“药品销量”作为服务费计算的参考因素，但禁止假借“按销量支付服务费”之名，行商业贿赂之实。根据《反不正当竞争法》及《药品管理法》，经营者不得“采用给予财物或者其他手段”贿赂“交易相对方的工作人员”或“利用职权或者影响力影响交易的单位或个人”以“谋取交易机会或者竞争优势”。

《医药代表管理办法》明确禁止药品上市许可持有人向医药代表分配销售任务。若企业通过与CSO签订“销量提成”合同，将销售压力与激励转移至CSO，再由CSO传导至其雇佣的推广人员（即“医药代表”），则可能构成对该禁令的规避。因此，判断“销量挂钩”模式合法性的关键，在于是否构成了以“服务费”为名的利益输送链条。

若服务费结算高度依赖销量数据，且CSO服务费的最终流向与医院采购或医生处方行为挂钩，而对应的服务过程、成果证据薄弱，那么在该模式下，CSO极易被认定为商业贿赂的“资金通道”，医药企业作为最终受益者和费用承担者，可能被认定为商业贿赂行为的责任主体。国家医保局的信用评价制度亦将此类行为纳入失信处置范围，影响医药企业产品挂网与采购。

市场监管总局发布的《医药企业防范商业贿赂风险合规指引》（以下简称《合规指引》）对外包服务商业贿赂风险作出了专门提示，为CSO服务费结算提供了清晰的合规遵循。

《合规指引》系根据《反不正当竞争法》《药品管理法》等法律、法规规定，结合医药行业实际和反商业贿赂执法实践而制定。对于《反不正当竞争法》《药品管理法》等法律法规明确规定的企业经营合规义务，《合规指引》以“应当”类规范事项予以表述；对于经过研究论证的先进合规经验及典型做法，以“建议”类规范事项予以表述。

《合规指引》要求：医药企业应当与外包服务商签订服务合同，全面载明服务内容、服务成果、费用标准、服务期限以及反商业贿赂条款等；建议在合同中明确约定，医药企业有权对外包事项的履行情况进行必要的监督或者合规审核。

此外，《合规指引》规定，医药企业应当按照合同约定，评价外包服务商履约情况，并作为结算服务价款的依据。同时，医药企业应关注合同约定的外包服务费用标准或者实际支付的价款是否明显偏离市场公允价格。

更重要的是，《合规指引》还明确医药企业两类禁止行为：一是通过外包服务商以虚假、不实的服务套取资金；二是以明示或者暗示的方式，指使外包服务商利用外包服务费等资金向他人行贿，换取其开具处方、推荐、宣传、采购、使用本企业医药产品的结果或者承诺，以谋求竞争优势或者交易机会。

由此可见，《合规指引》已明确了CSO服务费的评价标准——存在真实、必要、合规的服务，且价格公允。医药企业并非绝对不能设置与销量相关的评价机制，但如果服务费结算以销量为中心，服务过程、履约证据和公允定价成为附属甚至空白，则在合规评价上将非常不利。更稳妥的做法，是将费用拆分为基础服务费、具体项目服务费和经合规审核的服务质量评价，而非采用“销售提成式”的付款模型。

《医药代表管理办法》（以下简称《办法》）进一步明晰了医药代表的职业定位——指经药品上市许可持有人聘用或者授权，向医疗卫生机构及其工作人员传递、沟通、反馈药品信息，从事药品学术推广活动的从业人员。《办法》重点强化全链条监管，杜绝“学术推广销售化”，其中针对CSO服务费按销量确定这一问题，相关条款的核心在于明确CSO服务边界、强化医药企业主体责任。

一方面，强化医药企业的主体责任。《办法》规定，药品上市许可持有人委托专业组织开展药品学术推广活动的，应当对受托方的能力进行评估，约定合规要求和违规责任，签订医药代表管理协议。同时，与为其开展药品学术推广活动的医药代表签订授权书。

这意味着医药企业对受托CSO负有遴选、授权、培训、监督和追责义务，无法再通过简单外包合同设立“合规防火墙”，监管视线将穿透组织边界，覆盖整个推广链条。

另一方面，明确CSO的服务边界，禁止“销售导向”行为，严格防范商业贿赂行为。《办法》从委托方、受托方、医药代表和医疗卫生机构及其工作人员四个维度形成全方位规制体系：

上述规则的核心，是切断“学术推广人员—销售指标—终端处方或采购—利益输送”的完整链条。若CSO服务费以销量作为主要结算依据，CSO为获取服务费自然具有推动处方统计、医生上量和医院采购的动机，医药企业容易被认定为通过外包模式变相向推广人员分配销售任务，这与“学术推广不得销售化”的要求形成冲突。

因此，从《医药代表管理办法》的规范目的出发，CSO服务费的结算应当以学术推广服务的过程和成果为核心，例如合规拜访记录、学术会议组织成果、市场信息报告质量、药品不良反应和临床需求反馈、合规培训完成情况、资料制作与交付等，而不宜直接以销量、处方量或者医院采购额替代服务本身。

《解释（二）》针对贪污贿赂犯罪的法律适用进行了专项明确，对医药企业CSO合作具有极其现实的刑事风险警示意义，以下三点最为关键。

第一，单位行贿罪量刑标准明确，医疗领域从严。

《解释（二）》第四条采用“数额+情节”的复合标准，明确：单位行贿数额在20万元以上，或者数额在10万元以上不满20万元但具有特定情形之一的，应当认定为刑法第三百九十三条规定的“情节严重”；单位行贿数额在200万元以上，或者数额在100万元以上不满200万元并具有特定情形之一的，应认定为“情节特别严重”。特定情形其中包括在食品药品、医疗等领域行贿，实施违法犯罪活动的情形。

该规定大幅降低了医药领域单位行贿的入罪门槛，凸显了司法机关对医药领域腐败行为的严厉打击态度。若医药企业单纯以销量为依据支付CSO服务费，且无法提供真实服务对应，而CSO将该费用用于向医疗机构、医务人员支付回扣，医药企业将有可能被认定为单位行贿罪，面临刑事追责。

第二，非国家工作人员贿赂犯罪量刑标准与国家工作人员对齐。

过去，国家工作人员与非国家工作人员所涉贪腐犯罪的定罪量刑标准存在较大差异。《解释（二）》第八条明确，非国家工作人员受贿罪、对非国家工作人员行贿罪的定罪量刑标准分别参照受贿罪、行贿罪（单位行贿罪）标准执行。在决定是否追究刑事责任和量刑时，应综合考虑犯罪的性质和情节，准确评估社会危害性，确保罪责刑相适应。

这意味着，向医院普通医生、药店药师、配送企业人员等非国家工作人员行贿的刑事风险，与向公立医院的国家工作人员行贿的风险，在法律标准上已对齐。医药企业不能仅因收受利益者并非国家工作人员，就低估刑事风险。

第三，责任穿透，单位行贿罪认定路径清晰化。

《解释二》第十六条规定，经单位集体决定或经单位实际控制人或者主管人员决定，为谋取不正当利益向国家工作人员行贿，且违法所得归单位所有的，以单位行贿罪定罪处罚。

只要行贿行为体现了单位意志，且违法所得归属于单位，即使通过第三方（如CSO）实施，也将追究单位行贿罪的责任。这彻底击穿了医药企业试图通过CSO隔离刑事风险的“防火墙”。通过CSO以“服务费”名义支付、最终流向医疗人员的资金，很可能被整体认定为单位的行贿数额。

如果医药企业通过CSO服务费形成回扣资金池，用于影响公立医疗机构医生、药师、科室负责人或采购人员处方和采购，而相关利益归属于企业销售增长和市场份额提升，则即便行贿行为由CSO实施，也将以单位行贿罪追究医药企业的责任。

国家医保局发布的张某猛药品销售行贿案，具有典型警示意义。该案中，张某猛与山东某某制药有限公司达成合作关系，为该公司推广某药品。为增加推广药品销售量并提高个人推广费，张某猛按照医生开具药品数量支付回扣，并向药房主任支付统计数量的好处费。法院认定其向有关国家工作人员给付财物构成行贿罪，向其他医生给付财物数额较大构成对非国家工作人员行贿罪，最终数罪并罚。[1]

该案的风险链条正是“推广费—销量提升—处方统计—按量回扣”，与按销量确定CSO服务费高度吻合，只要中间叠加不正当利益输送，就可能从行政违规升级为刑事犯罪。

国家医保局明确指出：医药购销行贿本质上是通过给予不正当利益买断处方权，干扰正常诊疗秩序。国家医保局已建立价格招采信用评价制度，对法院判决、有关部门查处的医药购销行贿、带金销售等问题突出的企业开展失信评级，并采取限制挂网、配送等约束措施。该案件已作为医药商业贿赂案源下发，下一步，国家医保局将指导河北省医保局按照价格招采信用评价制度要求，对案件涉及的山东某某制药有限公司开展信用评价处置。

医药企业不应以“销量”替代“服务”，更不能以CSO外包形式构建回扣资金通道。在《解释（二）》大幅提升刑事追责力度、《医药代表管理办法》强化全链条监管的当下，医药企业单纯或主要依据销量/销售额来确定并支付CSO服务费的商业模式，已不具备合规生存的空间。该模式不仅极易被认定为行政违法，更因其内在的“利益输送”风险，构成了明确的单位行贿刑事犯罪隐患。

医药企业必须清醒认识到，法律与监管的意图是推动行业回归“以药品临床价值为核心”的学术推广本源。与CSO的合作，本质应是采购专业的、合规的市场化服务，而非购买药品的销量通道。企业应立即着手审查并清理现有合同中的高风险条款，将合作模式全面转向基于真实服务价值、过程透明、证据完备的合规轨道。唯有构建“服务成果导向”的结算体系、完善CSO全流程合规管控，才能在防范行政、刑事风险的同时，实现企业的长期可持续发展。